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Vermarktung beginnt bei der Botschaft und startet mit der Strategie

Vermarktung (Vorbereitung) Stufe 1:

Vor der Fest­le­gung einer Mar­ke­ting­stra­te­gie muss sich ein Unter­neh­men abso­lut im Kla­ren dar­über sein, was es zu sei­nem Ange­bot zu sagen hat und wie es diese Bot­schaft so for­mu­liert, dass ein mög­li­cher Kunde sofort ver­steht, was ihm die Annahme die­ses Ange­bots an Nut­zen bringt. Es muss defi­ni­tiv wis­sen, was die poten­zi­el­len Kun­den aus­macht und wo diese erreich­bar (zu fin­den) sind. Dies alles zusam­men sind die wesent­li­chen Vor­ar­bei­ten. Anders vor­zu­ge­hen kommt einem Blind­flug gleich oder erin­nert an das Schie­ßen mit einer Schrot­flinte in der Nacht. Anders natür­lich, wenn reich­lich Muni­tion und Zeit vor­han­den ist…

Was (genau) haben Sie zu (Ihrem Ange­bot) zu sagen?

Die Bot­schaft klar her­aus­ar­bei­ten heißt, sich mit dem eige­nen Ange­bot und dem Markt­um­feld aus­ein­an­der­zu­set­zen. Aus die­sem Ergeb­nis lei­ten sich dann die Kern­in­halte der eige­nen Bot­schaft ab. Dazu ist eine Ana­lyse der Wett­be­wer­ber erfor­der­lich.

Es gilt her­aus­zu­fin­den, wer die ech­ten Wett­be­wer­ber sind, wel­che Merk­male deren Ange­bot hat, wie die­ses sich dar­stellt und wo Stär­ken und Schwä­chen gegen­über dem eige­nen zu ver­mark­ten­den Ange­bot sind. Dabei soll­ten eben­falls Sub­sti­tute und Sur­ro­gate geprüft wer­den. (Bei­spiel: Sol­len Flug­rei­sen nach Spa­nien ange­bo­ten wer­den, so beschränkt sich die Wett­be­wer­ber­ana­lyse nicht nur auf andere Anbie­ter von Flug­rei­sen, son­dern auch auf Anbie­ter von Bahn– oder Bus­rei­sen.) Im Ergeb­nis kris­tal­li­sie­ren sich die­je­ni­gen Leis­tungs­merk­male und posi­ti­ven Eigen­schaf­ten her­aus, die dann den Grund­be­stand dar­stel­len, aus dem die Botschaft(en) ent­wi­ckelt wer­den kön­nen.

Und falls es Men­schen gibt, die sagen: “Hier wird ja auch nur mit Was­ser gekocht.”, dann muss die Bot­schaft — sinn­ge­mäß — so stark sein, dass die Ant­wort lau­tet: “Ja, aber hier ist die Platte hei­ßer und der Topf grö­ßer und dar­über hin­aus ist hier mehr Was­ser schnel­ler heiß!” Und dann ist end­lich Schluss mit den Phra­sen: “Dyna­misch”, “Inno­va­tiv”, “Modern”, “Freund­lich”, etc., denn das trifft sowieso zu und wird von allen Wett­be­wer­bern auch ver­kün­det.

Der nächste Schritt ist dann die For­mu­lie­rung der Bot­schaft in der Form, dass der poten­zi­elle Kunde sofort sei­nen Nut­zen erkennt. Nur so ist eine Ver­mark­tung, im Sinne einer opti­ma­len Ver­mark­tung, möglich.

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