Vermarktung beginnt bei der Botschaft und startet mit der Strategie

Vermarktung (Vorbereitung) Stufe 1:

Vor der Festlegung einer Marketingstrategie muss sich ein Unternehmen absolut im Klaren darüber sein, was es zu seinem Angebot zu sagen hat und wie es diese Botschaft so formuliert, dass ein möglicher Kunde sofort versteht, was ihm die Annahme dieses Angebots an Nutzen bringt. Es muss definitiv wissen, was die potenziellen Kunden ausmacht und wo diese erreichbar (zu finden) sind. Dies alles zusammen sind die wesentlichen Vorarbeiten. Anders vorzugehen kommt einem Blindflug gleich oder erinnert an das Schießen mit einer Schrotflinte in der Nacht. Anders natürlich, wenn reichlich Munition und Zeit vorhanden ist…

Was (genau) haben Sie zu (Ihrem Angebot) zu sagen?

Die Botschaft klar herausarbeiten heißt, sich mit dem eigenen Angebot und dem Marktumfeld auseinanderzusetzen. Aus diesem Ergebnis leiten sich dann die Kerninhalte der eigenen Botschaft ab. Dazu ist eine Analyse der Wettbewerber erforderlich.

Es gilt herauszufinden, wer die echten Wettbewerber sind, welche Merkmale deren Angebot hat, wie dieses sich darstellt und wo Stärken und Schwächen gegenüber dem eigenen zu vermarktenden Angebot sind. Dabei sollten ebenfalls Substitute und Surrogate geprüft werden. (Beispiel: Sollen Flugreisen nach Spanien angeboten werden, so beschränkt sich die Wettbewerberanalyse nicht nur auf andere Anbieter von Flugreisen, sondern auch auf Anbieter von Bahn– oder Busreisen.) Im Ergebnis kristallisieren sich diejenigen Leistungsmerkmale und positiven Eigenschaften heraus, die dann den Grundbestand darstellen, aus dem die Botschaft(en) entwickelt werden können.

Und falls es Menschen gibt, die sagen: “Hier wird ja auch nur mit Wasser gekocht.”, dann muss die Botschaft — sinngemäß — so stark sein, dass die Antwort lautet: “Ja, aber hier ist die Platte heißer und der Topf größer und darüber hinaus ist hier mehr Wasser schneller heiß!” Und dann ist endlich Schluss mit den Phrasen: “Dynamisch”, “Innovativ”, “Modern”, “Freundlich”, etc., denn das trifft sowieso zu und wird von allen Wettbewerbern auch verkündet.

Der nächste Schritt ist dann die Formulierung der Botschaft in der Form, dass der potenzielle Kunde sofort seinen Nutzen erkennt. Nur so ist eine Vermarktung, im Sinne einer optimalen Vermarktung, möglich.

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Zufriedenheit | Nutzen
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Zufriedenheit | Qualität
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Zufriedenheit | Leistungen
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Zufriedenheit | Kundenservice
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