Nutzen aufzeigen statt nur Vorteile nennen

Vermarktung (Vorbereitung) Stufe 2:

Vor der Festlegung einer Marketingstrategie muss sich ein Unternehmen absolut im Klaren darüber sein, was es zu seinem Angebot zu sagen hat und wie es diese Botschaft so formuliert, dass ein möglicher Kunde sofort versteht, was ihm die Annahme dieses Angebots an Nutzen bringt. Es muss definitiv wissen, was die potenziellen Kunden ausmacht und wo diese erreichbar (zu finden) sind. Dies alles zusammen sind die wesentlichen Vorarbeiten. Anders vorzugehen kommt einem Blindflug gleich oder erinnert an das Schießen mit einer Schrotflinte in der Nacht. Anders natürlich, wenn reichlich Munition und Zeit vorhanden ist…

Wie beschreiben Sie Ihr Angebot in „Nutzen“-sprache?

“Vorteils-“sprache liefert (meist aufzählend) positive Argumente, die dem potenziellen Kunden sagen sollen, wie gut ein Angebot für ihn ist. Die Chance, Hoffnung oder Erwartung liegt nun darin, dass der Kundebei all diesen Argumenten, doch selbst automatisch darauf kommen muss, wie hervorragend dieses Angebot zu seinen Anforderungen passt. Er muss doch erkennen, dass genau dieses Angebot sein Problem am besten löst. Doch eben genau dies passiert selten oder gar nicht.

“Nutzen”-sprache macht nichts anderes, liefert jedoch dieses “Klickmachen” oder “Groschenfallen” gleich mit.

Auf der rechten Seite gibt es dazu ein kleines Beispiel. Sie kennen das. Man trifft einen anderen Menschen z.B. auf einer Party. Im Smalltalk wird man gerne gefragt: “Was machen Sie beruflich?” Die üblichen Antworten finden Sie in der Grafik oben. Die Antworten in “Nutzen”-sprache darunter. Es ist sofort klar, mit welchen Antworten man im Gespräch bleibtund ab und an einen Kunden gewinnt oder eine Empfehlung erhält.

Nach erfolgtem Verständnis werden die Vorteile angesprochen. Wichtig dabei: In der Formulierung eines Vorteils muss ein Motiv angesprochen werden. Ein Motiv, das den Kunden zum Handeln bewegt.

Hier links ist ein Beispiel, aus dem Bereich Automobilverkauf, für den Teil Vorteil mit Motiv. Wer sich individuell auf einen Kunden einstellen kann, wählt bei der Verknüpfung eines Vorteils mit einem Motiv, ein optimal zutreffendes Motiv. Dabei gibt es unterschiedliche Motive, die mehr oder weniger auf den einzelnen Kunden zutreffen: Ansehen/Anerkennung (Prestige), Bequemlichkeit, Finanzieller Vorteil, Sicherheit, soziales Bedürfnis, etc.

Im nächsten Schritt geht es um Kundenprofile und Hilfsmittel dazu.

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Zufriedenheit | Nutzen
(Stand: 12/2021)

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Zufriedenheit | Qualität
(Stand: 12/2021)

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Zufriedenheit | Leistungen
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Zufriedenheit | Beratung
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